Transformasi Ritel Fashion: Matahari yang Terjebak Model Lama, Uniqlo yang Kuasai Pasar

Matahari Department Store, yang selama puluhan tahun menjadi salah satu ikon ritel pakaian di Indonesia, kini menghadapi tantangan besar di tengah tren perubahan perilaku konsumen dan persaingan ketat dari merek-merek yang lebih fokus dan terintegrasi seperti Uniqlo. Meskipun secara kuartal Matahari masih mencatatkan penjualan yang meningkat, bahkan mencapai Rp4,6 triliun pada kuartal pertama 2025 dengan pertumbuhan 24,6% dibandingkan tahun sebelumnya, realitas bisnisnya menunjukkan tekanan yang signifikan. Matahari harus menutup sejumlah gerai karena model bisnisnya yang masih mengandalkan konsep department store tradisional dengan banyak brand pihak ketiga mulai kehilangan daya tarik di mata konsumen modern.

Kelemahan utama Matahari terletak pada model bisnis department store yang mengusung banyak merek dari pihak ketiga dalam satu toko. Model ini secara inheren menghadirkan tantangan dalam hal diferensiasi dan karakter merek yang kuat. Konsumen saat ini cenderung lebih memilih merek dengan identitas yang jelas dan format toko yang fokus pada pengalaman pelanggan yang konsisten. Berbeda dengan Matahari yang menawarkan ragam produk masal dengan diferensiasi terbatas, merek seperti Uniqlo mengusung konsep specialty store dengan kontrol penuh atas seluruh proses produksi hingga penjualan. Hal ini memungkinkan Uniqlo menjaga kualitas, harga, dan pengalaman berbelanja dengan lebih konsisten dan efisien.

Uniqlo juga berhasil memanfaatkan model bisnis fast fashion yang adaptif terhadap tren dan kebutuhan konsumen, serta mengintegrasikan teknologi dan inovasi produk seperti lini pakaian dengan perlindungan UV dan bahan yang nyaman. Dengan mengontrol rantai pasok secara vertikal, Uniqlo bisa menawarkan produk yang relevan dengan kebutuhan pasar sekaligus menjaga margin keuntungan yang lebih tinggi. Sementara itu, Matahari yang menargetkan segmen kelas menengah bawah dengan produk massal menghadapi tantangan dari segi persepsi nilai dan daya tarik merek. Produk yang kurang berbeda dan terkesan generik membuat konsumen mudah beralih ke merek lain yang menawarkan karakter lebih kuat dan pengalaman berbelanja yang lebih menarik.

Selain itu, tata letak dan pengalaman berbelanja di department store tradisional seperti Matahari cenderung kurang fleksibel dan tidak mampu memberikan pengalaman personalisasi yang kini banyak dicari konsumen, terutama generasi muda. Matahari juga masih bergantung pada penjualan konsinyasi dari berbagai vendor, yang membuat kontrol atas kualitas dan inovasi produk menjadi terbatas. Meskipun perusahaan terus berupaya melakukan transformasi digital dan omnichannel, termasuk memperkuat kehadiran di platform e-commerce dan mengembangkan merek eksklusif seperti SUKO dan Mu&Ku, upaya ini belum sepenuhnya mampu mengatasi tantangan fundamental model bisnisnya.

Di sisi lain, penutupan gerai Matahari yang terjadi menunjukkan bahwa ekspansi fisik yang agresif tidak lagi menjadi strategi utama yang efektif di era digital dan perubahan perilaku konsumen saat ini. Konsumen lebih memilih toko yang menawarkan pengalaman berbelanja yang cepat, nyaman, dan sesuai dengan gaya hidup mereka, yang lebih mudah dipenuhi oleh toko khusus seperti Uniqlo. Uniqlo pun terus bertumbuh dengan strategi yang terfokus, inovasi produk, serta pengelolaan rantai pasok yang efisien, sehingga mampu mempertahankan relevansi dan daya tariknya di pasar yang kompetitif.

Secara keseluruhan, perbedaan mendasar antara Matahari dan Uniqlo mencerminkan perubahan lanskap ritel modern. Department store yang mengandalkan banyak brand pihak ketiga dan produk massal dengan diferensiasi terbatas harus beradaptasi dengan cepat atau menghadapi risiko kehilangan pangsa pasar. Konsumen kini lebih menghargai merek dengan karakter kuat, pengalaman berbelanja yang konsisten, dan produk yang relevan dengan gaya hidup mereka. Matahari perlu melakukan transformasi yang lebih radikal, memperkuat merek eksklusif, dan mengoptimalkan omnichannel untuk tetap bersaing, sementara Uniqlo terus memanfaatkan keunggulan model bisnis terintegrasi dan fokus pada inovasi produk untuk mempertahankan pertumbuhan yang solid.

Ilustrasi dibuat dengan menggunakan AI - prompt by Bizsense Indonesia